Las reglas e incentivos de la venta son los primeros que deben cambiar

Seth Pérez

El deseo de cambiar al terminar cada ciclo se nota en las frases y ritos de fin de año: ropa interior de colores especiales, rutinas con maletas, bailes y muchas otras acciones que pueden resultar impactantes o simpáticas. Pero el cambio no se produce ni por el gran deseo o por pequeñas modificaciones. Cambiar requiere una nueva actitud, nuevos valores, nuevos procesos, en concreto nuevas personas.

Desde libros de superación personal hasta estudios científicos muy serios apuntan que cambiar requiere de reprogramar el cerebro. ¿Qué podemos aprender en esta pandemia? Muchas tiendas de artículos no necesarios o departamentales han optado por innovar en su forma de vender en este periodo de semáforo rojo por medios no convencionales como watsapp o en línea. Pero muchas de estas tiendas tienen procesos orientados a que el cliente espera, que tiene el tiempo para rondar por la tienda y al final compra. Vender en línea requiere precisión, rapidez y solucionar problemas directamente, no dejar al cliente en laberintos burocráticos para pedir el precio o pedir turnos de compra sin lógica. ¿Cuál será la clave para cambiar rápidamente?

Las reglas e incentivos de la venta son los primeros que deben cambiar. Mantener las estructuras antiguas de roles y jerarquías son obstáculos que impiden lograr éxito en diferentes procesos de venta. Un empleado que no identifica el valor de la venta o que imagina que solo está para cumplir una función sin solventar los requerimientos del comprador, no podrá responder a estas nuevas demandas.

El cambio inicia por mover del estado de comodidad a todo el equipo, incluyendo a los directivos. ¿Usted qué opina?