Datos clave de campañas comerciales: Seth Pérez

Seth Pérez

El Fin de Año, junto con San Valentín, Pascua y Halloween, puede representar para muchas marcas o productos de confitería o dulces, del 30 al 50 por ciento de la venta anual en Estados Unidos. Simplemente, para el primer fin de noviembre puede llegar a ser el 8 por ciento de las ventas anuales de muchas marcas. En México, las cifras son similares y por ello una campaña de operación bien diseñada garantiza rentabilidad que no es lo mismo que muchas ventas. ¿Por qué es diferente?

En los dulces, como muchos alimentos, hay dos características clave para evaluar la rentabilidad: por un lado, la merma y, por el otro, el margen. El primero se consigue por la naturaleza del producto, pero, mucho más que ser un producto durable, la merma puede ser propiciada por cajas maltratadas, etiquetas obsoletas u otras causas. El margen viene de ser un dulce diferenciado que se valora y los clientes están dispuestos a pagar más. Por ello, prepararse para este Fin de Año es vital para los empresarios de dulces y de muchos otros alimentos ligados a este último cuarto.

Los dueños de empresas muchas veces festejan con las ventas de diciembre y el cierre de año, pero, en enero, se enfrentan a dos grandes problemas: las devoluciones y el costo fijo con bajas ventas en el primer trimestre. Crear estructuras operativas, contables, financieras y jurídicas para atender estas variables puede ser el diferencial de ganar o perder en el año, o de ser una empresa muy rentable a una del promedio o que solo sobrevive. ¿Tu empresa cómo la clasificas?